Manipulation mentale: la technique du pied dans la porte
Le pied dans la porte (traduction littérale de l’anglais « foot-in-the-door » mais traduit également en « doigt dans l’engrenage » ou encore phénomène du premier pas) est une technique de manipulation décrite par les psychologues sociaux. Elle consiste à faire une demande peu coûteuse qui sera vraisemblablement acceptée, suivie d’une demande plus coûteuse. Cette seconde demande aura plus de chance d’être acceptée si elle a été précédée de l’acceptation de la première, qui crée une sorte de palier et un phénomène d’engagement.
Le phénomène a été mis en évidence en 1966 par Freedman et Fraser. Ils ont contacté plus d’une centaine de personnes par téléphone pour leur demander si elles acceptaient que les chercheurs viennent chez elles faire un inventaire de leurs possessions. Certaines d’entre elles avaient été contactées trois jours auparavant par la même personne pour répondre à un questionnaire sur le savon qu’elles utilisaient. Les personnes qui avaient répondu au questionnaire (petite demande) ont été beaucoup plus nombreuses à accepter l’inventaire (demande importante) que celles qui n’avaient pas été contactées.
Dans leur Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, les psychologues sociaux français Jean-Léon Beauvois et Robert-Vincent Joule détaillent les expériences qui ont été menées sur des campus universitaires pour mettre en évidence la réalité de ces phénomènes :
-Un groupe d’étudiants a reçu la consigne de stopper l’usage du tabac pendant toute une journée. Puis pendant plusieurs jours.
-Un autre groupe d’étudiants a reçu directement la consigne de stopper leur consommation de cigarettes pendant plusieurs jours.
Les individus du premier groupe sont en moyenne plus enclins à accepter la sollicitation d’arrêter de fumer pendant plusieurs jours que les individus du second groupe.
Les étudiants du premier groupe sont entrés dans un processus d’engagement qui rend le refus de la seconde sollicitation plus difficile. Les chercheurs ont montré que le sentiment de liberté de choix permet d’augmenter la puissance du phénomène. Les étudiants se sont ainsi sentis obligés de continuer alors que rien en soi ne les y obligeait : ils ont donc perdu sans s’en rendre compte une part d’esprit critique.
En pratique…
Cette technique, tirée de la psychologie sociale, consiste à demander peu à quelqu’un afin d’obtenir beaucoup par la suite. Voici comment procéder:1. Faire une demande minime, difficilement refusable.
2. Remercier et attribuer un caractère « serviable » à la personne à qui on a fait la demande (il faut que ce soit un trait de personnalité connoté positivement): c’est l’étiquetage de la personne.
3. Faire une demande plus importante (celle que l’on voulait faire en fait dés le début) en précisant que cela vous rendrais bien service.Le résultat est le suivant: vous doublerez environ vos chances d’obtenir ce que vous vouliez. L’effet est plus marqué si la scène est publique ou les demandes faites par écrit (il y a alors un « affichage social »). Tout repose sur le principe de cohérence des gens: ils acceptent de vous rendre un service dans un premier temps, il est difficile de vous envoyer balader sans se justifier dans un deuxième temps. Ils sont dits: engagés.
Exemple: Dans la rue, je veux 1€70 pour prendre le bus.
Demandés directement vos chances ne sont pas lourdes. Mais demandés de cette manière, qui en plus ne vous coûte rien, c’est tout autre chose…-Bonjour Monsieur,Madame,
-pourriez-vous me donner l’heure s’il-vous-plaît? (demande minime, non refusable)
-merci, c’est gentil de votre part (connotation positive de sa personne à votre égard)
-je peux vous redemander un service? il me manque 1€70 pour prendre le bus, accepteriez-vous de me dépanner? cela me rendrais vraiment service (demande réelle + justification du service que cela vous rend)
-Merci beaucoup!Pour demander un service plus coûteux (qu’un voisin vous prête sa voiture, que l’on vous aide bénévolement etc.), c’est exactement la même méthode. Et elle marchera avec d’autant plus d’efficacité que vous connaissez la personne à qui vous faites la demande, et que celle-ci est engagée (répétez les étapes: 1/ demande minime + 2/ étiquetage de la personne comme « bien disposée à votre égard »).
Efficacité statistiquement significative! Terrible piège que celui de la cohérence sociale…
Sources : http://fr.wikipedia.org/wiki/Pied-dans-la-porte
http://strategie-systemique.blogspot.com/2007/09/technique-du-pied-dans-la-porte.html
mon pied au cul wouai mdr
Et celui qui refuse de se laisser enflé et déjoue le piège de la » cohérence sociale » devient un goujat ! … J’ADOOOOOORE ËTRE UN GOUJAT !!!!
Ma façon de raisonnement ne permet pas ceci d’arriver :
– demande un petit truc et je le fait SI JE VEUX
– demande un grand truc et je le fait SI JE VEUX
C’est moi qui décide de ce que je veux faire, c’est pas ce qui m’est demandé qui détermine si je le fais ou non. D’ailleurs c’est pour ça que mon entourage ne comprends pas pourquoi, parfois je rend un grand service alors qu’un petit truc m’embête… et vice versa (qui se comprend mieux).
Cette méthode est déjà bien connu et surtout bien utilisé !
Le gouvernement l’a bien compris en tout cas. Y a qu’a voir l’augmentation des taxes, du carburant, des nouvelles loi, etc et etc… elle passent bien peu quand on nous les sorts petit à petit que tout d’un coup.
Une autre méthode qui est en complément : C’est de trouver un problème (qui en fait n’en est pas un) pour trouver la solution à ce problème.
Bref on a pas fini de nous enflé !
elles passent bien mieux, je voulais dire (erreur de mot) (on peu pas editer ses post c’est domage)
En langage francais, et donc réfléchis, on appel simplement cela la politesse..
fourrez le nez dans des bouquins au-lieu de rester scotcher devant un écran.
Un dictionnaire s’imposerait en première lecture
@je vous pisse dessus, politesse que tu n’appliques pas à toi même en tout cas…
@Néo :
sans parler de l’orthographe : « on appel » au lieu de « on appelle », « au-lieu » pour « au lieu », « rester scotcher » au lieu de « rester scotchés »
c’est un vilain troll donneur de leçons qu’il n’a pas lui même apprises (ou comprises ?? ^^)
c’est vrai que franchement venir nous parler de politesse avec un pseudo pareil, si c’est pas de la provoc’ !!
@je vous pisse dessus
Technique de persuasion entrant dans la catégorie des manipulations comportementales.
À l’image du vendeur à domicile glissant son pied dans la porte pour forcer la discussion lorsque le client potentiel tente de refermer celle-ci, la technique ainsi nommée consiste à faire naître un comportement désiré en commençant par une ou plusieurs requêtes plus aisées à satisfaire.
donc des charlatans : Personne qui profite de la crédulité d’autrui
même sur le net il y a des dictionnaire, évolue grand…tu sais ce que l’ont dit quand ont pisse contre le vent, eh bien tu tes pisser dessus ; )
si je vous pisse dessus avait lu ce bouquin
http://www.amazon.fr/Comment-dominer-influencer-autres-Gabriel/dp/289044533X
il saurait comment ce qu’on appelle la « politesse » n’est justement pas utilisée par les dominants
l’exemple est communicatif, mais je ne vois pas de rapport pertinant avec la manipulation, les consignes du prmier groupe d’etude auront de tt manieres plus de chances d’etre appliquer, mais pourquoi parler de manipulation mentale ?
Pour illustrer ma reflexion, si jms vous avez la coherence de ne pas m’approuver, ce sera de la manipulation mentale. m’enfin, merci pour l’article, ca reste decallé et sympa