15 tactiques utilisés par les vendeurs
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[UN ARTICLE DE QUENTIN DU TOI] En m’intéressant aux techniques de négociation, j’ai remarqué dans un premier temps que plusieurs d’entre elles se recoupaient. Puis je suis tombé sur un article recensant une liste de tactiques comme l’a appelé son auteur. J’ai trouvé le concept particulièrement intéressant car cela permet d’associer une image à l’explication. M’inspirant de ce concept, j’ai décidé d’aller plus loin dans les recherches et j’ai nommé certaines tactiques au gré de mon imagination. Elles prennent généralement appui sur le comportement de l’acheteur mais peuvent très bien être utilisées par un commercial par exemple. J’espère que ça vous plaira. N’hésitez pas à faire part de vos impressions en commentaire ; je suis sûr que j’en ai oublié certaines !
- Tactique du politique : l’acheteur est conscient du pouvoir que lui concède sa
fonction et se sait en position de domination. D’un ton assuré, il mène la négociation sur un rythme effréné comme un politique va à la rencontre de ses électeurs. Si la partie adverse a le malheur de lui résister sur un point, il va faire savoir sa désapprobation et s’il finit par accepter il y a fort à parier qu’il aura trouvé un compromis. Cependant il ne faut pas qu’il oublie qu’un homme politique est élu et qu’il a une image à respecter. Cela passe aussi par l’écoute des besoins exprimés et leur satisfaction. L’acheteur ne peut pas non plus se permettre de ne pas penser aux conséquences négatives d’une négociation où le fournisseur sortirait lésé.
——————– - Tactique de la méduse: la situation fait que l’acheteur va décider de jouer la carte de la transparence.
C’est une tactique qui peut être plus courante dans le cas d’un partenariat impliquant une vision à long terme et l’acheteur pense que c’est pour le bien de la relation future. Il fera alors un état des lieux de la situation actuelle, de la stratégie de l’entreprise et des attentes vis-à-vis de ce partenariat. Attention tout de même à ne pas en dire plus qu’il n’est nécessaire. Cette tactique est à utiliser avec parcimonie et surtout lorsqu’on est à une étape avancée de la relation de coopération.
——————– - Tactique du footballer : prenons l’exemple d’un jeu auquel nous avons tous déjà joué, la passe à dix.
Il s’agit de réussir à faire dix passes entre les joueurs d’une même équipe sans que le ballon soit intercepté par l’équipe adverse. Dans la négociation, si l’acheteur est accompagné par un collègue en appui sur les questions techniques, juridiques ou logistiques, il s’agit de se renvoyer la balle dans des intervalles très courts. Le jeu est rapide et ne laisse pas le temps au commercial d’intercepter. Il ira dans le même sens que vous et à force de petits arguments, votre idée gagnera en poids et sera plus difficile à contrer. On peut aussi jouer le temps sur un point de blocage en espérant que l’autre veuille en finir avant vous. Faire patienter en mettant de côté ou en attente un élément important ou difficile, venir à une entente sur de petites choses faciles pour prendre un certain élan, et revenir sur les impasses plus tard. Ça vous permettra également d’avoir potentiellement fait des concession et rendre le refus plus compliqué à la partie adverse.
——————– - Tactique du Colombo : j’aime beaucoup le nom associé à cette tactique ; il est
éloquent. Peter Falk qui incarnait ce personnage avait pour habitude de dire « Juste une dernière chose… » au moment où la discussion semblait être terminée. Cette tactique peut être très puissante puisqu’elle est déstabilisatrice. La fin de la négociation approche, on se félicite de son déroulement, des points abordée et hop vous glissez un « au fait, juste une dernière chose… ». Vous pouvez alors glisser une condition, ou un détail que vous avez préféré gardé pour la fin, au moment où l’on baisse sa garde. C’est assez difficile de s’opposer car mentalement, la négociation est terminée et l’autre aura du mal à se remettre en route.
——————– - Tactique du marchand de tapis : à un moment donné dans la négociation
, il se peut que l’une des parties soit à court d’arguments, de chiffres, d’argumentation factuelle. C’est alors le marchand de tapis qui prend le dessus, en s’adressant à l’autre sur un registre affectif. Il va alors essayer de jouer sur les émotions, et peut alors essayer de susciter de la pitié, du remord ou encore de la culpabilité pour amadouer l’autre. C’est une tactique qui ne doit pas être employée trop tôt dans la négociation car vous devez démontrer votre expertise. De plus, n’ayez recours à cette tactique qu’avec parcimonie sous peine de vous décrédibiliser.
——————– - Tactique du stagiaire: celle-ci au contraire est à utiliser sans
modération. du moins à chaque négociation. Il ne servirait à rien d’y avoir recours trop souvent dans la même entrevue puisque cela affaiblirait trop votre pouvoir de décision et votre crédibilité. La tactique est simple, vous devez toujours faire savoir à la personne en face que vous n’être pas le décideur final car vous devrez informer votre supérieur qui tranchera. C’est très important notamment au niveau réglementaire ; c’est pour votre bien même si vous pensez que cela diminue votre influence.
——————– - Tactique du joueur de poker: voilà une tactique très risquée dans
la mesure où l’on ne s’improvise pas maître du bluff. Il s’agit d’abord de bien connaître la personne que l’on a en face et avoir pris le temps de mettre l’autre en confiance et d’avoir démontré une certaine crédibilité. Comme au poker, il faut avant tout connaître le mode opératoire de “l’adversaire”. Peu recommandée mais parfois inévitable, l’acheteur ne peut se permettre de multiplier les bluffs sous peine de se faire prendre à son propre jeu.
——————– - Tactique du gentil flic/méchant flic: avant tout,
cette tactique est censée être menée par un duo mais peut être réalisée seul. L’idée est de faire jouer deux personnes ensemble, chacune d’elle ayant un rôle défini. Le gentil flic aura tendance à arrondir les angles, à être bienveillant, avenant, compréhensif et sympathique. Le méchant flic sera quant à lui agressif, négatif, sur la défensive, accusateur et antipathique. Le gentil flic est alors l’intermédiaire entre le méchant flic et la personne en face. Il aura le rôle de reformuler les dires abrupts de son collègue et d’installer chez lui un sentiment de confiance et de sécurité. Plus difficile à mettre en œuvre seul -mais pas impossible, vous pouvez passer subtilement d’une attitude calme et positive à agressif et direct. A user avec parcimonie cependant et évitez de le faire trop souvent lors d’une négociation. Cette tactique peut se révéler particulièrement efficace seul car on risque de vous associer l’image d’une personne bienveillante et coopérative qui sait cependant être intransigeant sur certains points.
——————– - Tactique du « jamais le premier soir » : de nombreux acheteurs
l’utilisent et de façon général toute personne y a recours. Il s’agit de ne jamais accepter la première offre en partant du principe (souvent inconscient) que la première offre est toujours en deçà de la réalité et que l’on peut arriver à mieux. Ne vous couchez pas à la première occasion, rappelez-vous qu’en annonçant 15, il espère obtenir 10. Tout le monde utilise cette technique puisqu’une fois l’offre faite, elle va servir de base de négociation et va forcément être discutée. Que ça soit 15 ou 10.
——————– - Tactique du mime: le mime excellent dans l’art de communiquer sans avoir recours à la parole.
Tout passe par les expressions non-verbales, en particulier par le visage. Alors nul besoin de parler et répondre systématiquement. Si la proposition ne vous convient pas, vous pouvez très bien marquer un silence, croiser les bras, froncer les sourcils, etc. Une fois que vous l’aurez fait une première fois et que vous aurez expliqué votre mécontentement, la personne en face associera ces gestes à une désapprobation. Marquez plus tard un autre silence et croisez les bras, il y a de fortes chances que celui en face vous tende une perche, ou cherche à se justifier.
——————– - Tactique du tweet: partant du principe que les gens arrivent plus facilement à retenir et à croire ce qui est écrit,
cette tactique du tweet repose sur le principe de coucher sur papier un élément important de la négociation. Que ce soit par exemple un prix, une décomposition de prix ou un schéma, notez le et montrez le. Cela doit pouvoir être lu rapidement et être clair, d’où le rapport avec le tweet. Sur un plan plus général, n’oubliez pas de venir préparé en négociation, avec des éléments écris sur lesquels vous pouvez vous appuyer et assoir votre crédibilité.
——————– - Tactique des soldes: pendant la période des soldes, la personne trop
hésitante risque de voir le vêtement tant convoité plus disponible. C’est le risque lorsque l’on est trop difficile ou trop hésitant. Cette observation peut être appliqué à la négociation : si la discussion traîne trop et tourne en rond, vous pouvez très bien mettre ce point de côté comme on l’a vu auparavant. Plus tard lorsque vous y reviendrez où idéalement l’autre partie, vous expliquerez que au vu du déroulement de la négociation et des concessions que vous avez déjà fait, vous ne pouvez plus maintenir les conditions évoquées dans un premier temps. C’est quand même assez risqué car vous pouvez braquer la personne et avoir un point de désaccord qui aura du mal à être résolu. Mais au moins lors d’une éventuelle négociation suivante ou d’un second rendez-vous pour revenir sur les points laissés en suspens, l’autre s’en rappellera et réfléchira à deux fois avant de laisser un point filer.
——————– - Tactique du prestidigitateur: il s’agit de détournement d’attention ou plutôt de
« misdirection ». En me renseignant sur le sujet, j’ai découvert que c’est une différence très importante pour les prestidigitateurs. Le premier consiste à détourner l’attention de l’autre personne vers autre chose que le sujet crucial. La misdirection est une variante plus raffinée que la distraction, créant un point de négociation « bidon » qui sera par la suite abandonné en échange d’un autre crucial pour nous. C’est dissimuler une action par une autre action, ou un point de négociation par un autre. Pour une personne extérieure à la scène, le procédé est évident mais la personne impliquée dans ce tour est happée par le tour.
——————– - Tactique du schizoïde: une personne
schizoïde a un trouble de la personnalité qui se caractérise par un manque d’intérêt visible, notamment au niveau des relations sociales. En apparence, cette personne n’est pas affectée par des marques de sympathie ou d’affection et n’exprime pas ses émotions. Dans le cadre de la négociation, cette tactique est intéressante car elle permet de faire planer un doute par un contrôle de l’enthousiasme montré. En effet, l’un des principes les plus importants de la négociation est de ne pas montrer son enthousiasme face à une proposition. C’est cependant une tactique à utiliser avec parcimonie sous peine de paraître complètement froid et non-réceptif.——————– - Tactique du salami : un grand classique de la négociation visant à décomposer
l’objectif en objectifs plus petits et plus facilement atteignables. Cette tactique est très utilisée par les acheteurs qui recherchent à obtenir des concessions petit à petit, point par point pour atteindre leur objectif final.
Source : https://quentindutoit.wordpress.com/2014/03/20/15-tactiques-de-negociation/
